WWW.DISS.SELUK.RU

БЕСПЛАТНАЯ ЭЛЕКТРОННАЯ БИБЛИОТЕКА
(Авторефераты, диссертации, методички, учебные программы, монографии)

 

Pages:     | 1 ||

«Омельченко Е. В. Солдатова И. Н. 100 вопросов и ответов по маркетингу Учебно методическое пособие Москва 2013 1 Рецензенты: д.э.н., проф. Высоцкая Н. В. к.э.н., доцент Зезюлин В. И. Омельченко, Е.В. 100 вопросов и ...»

-- [ Страница 2 ] --

3. Имидж должен быть оригинальным, т.е. отличаться от образов дру гих фирм и легко распознаваться.

4. Имидж должен быть простым и понятным, не перегруженным ин формацией, чтобы легко запоминаться и свести к минимуму возможные его искажения.

5. Имидж должен быть пластичным. Он должен, оставаясь неизменным в восприятии потребителей и легко узнаваемым, оперативно изменяться в ответ на изменение экономической, социальной, психологической ситуации, моды, а также под воздействием восприятия его потребителями.

71. Как определить целевую аудиторию?

Вариант 1. В качестве целевой аудитории можно выделить всех потен циальных потребителей товара на данном рынке. Тогда на рынок мы вый дем с единым комплексом продвижения.

Вариант 2. Мы можем по какому либо признаку или признакам сег ментировать рынок. Всех потенциальных потребителей разобьем на не сколько целевых аудиторий и для каждой целевой аудитории будем предла гать свой комплекс продвижения. Например, всех потенциальныx потребителей по времени восприятия ими товара можно разбить на нова торов, лидеров общественного мнения, большинство, традиционалистов.

Вариант 3. После сегментирования потребителей по варианту 2 в Це левую аудиторию можно включить только один сегмент с расчетом, что потребители других сегментов получат информацию или будут убеждены купить наш товар потребителями целевого сегмента. Наш комплекс про движения мы можем ориентировать на лидеров мнений в надежде, что они продолжат нашу кампанию «из уст в уста».

72. Виды продвижения? Их преимущества и недостатки?

Реклама (любая, оплаченная спонсором форма обезличенного представле ния товара) – охватывает большой географически разбросанный рынок, доносит до потребителя информацию о товаре, контролируется спонсо ром, прокладывает дорогу для других видов продвижения, может много кратно повторятся для одной аудитории, потребитель имеет возможность сравнить ее с рекламой конкурентов, но не способна на диалог с аудитори ей, не может найти подход к каждому потребителю, потому что все обра щения стандартизированы, не может работать без бесполезной аудитории, т.е. тех, кому она не предназначается, требует больших расходов.

Личная продажа (устное представление товаров в ходе беседы с покупате лем с целью совершения продажи) – обеспечивает личный контакт с по купателем, вызывает ответную реакцию со стороны потребителя, может приспосабливаться к требованию отдельных потребителей, концентри руется на четко определенных целевых рынках, но не может охватить боль шой географический разбросанный рынок, не эффективна для инфор мирования потребителей.

Пропаганда (неличностное и неоплаченное спонсором стимулирование спроса на товар путем распространения о нем сведений в средствах мас совой информации) – она воспринимается более объективно, чем ин формация которая исходит от фирмы, охватывает широкий круг покупа телей, бесплатна для фирмы, но невозможность контроля со стороны фирмы, отсутствие у фирмы гарантий положительного отношения, пресса может акцентировать внимание потребителя на второстепенных харак теристиках товара, нерегулярность, разовость.

Стимулирование сбыта (кратковременные побудительные меры поощре ния покупки товара, которые не входят в стандартные процедуры про движения товара) – приводит к кратковременному росту продаж, содер жит явное побуждение к совершению покупки предлагая какие либо уступки представляющие явную ценность для потребителя, содержит чет кое предложение незамедлительно совершить покупку, но может исполь зоваться только как дополнительный вид продвижения, не может приме няться постоянно, часто смещает акцент с факторов качества на второстепенные.

73. Основное правило эффективности различных видов Каждый вид продвижения должен применяться строго по назначению в соответствии с теми ограничениями, которые он сам на себя накладыва ет. А затраты на конкретный вид продвижения должны быть меньше при роста доходов полученных от использования этого вида.

74. Какие существуют стратегии продвижения?

Существуют два вида стратегии продвижения: вынуждения и протал кивания.

Стратегия вынуждения (pull) – продвижение адресуется конечным по требителям товара в расчете на то, что спрос конечных потребителей ока жется достаточно интенсивным, чтобы вынудить торговые организации произвести закупки продвигаемого товара.

Стратегия проталкивания (push) – продвижение адресуется торговому посреднику в расчете на то, что он сам будет продвигать товар по торгово распределительным каналам к конечному потребителю.

75. Какие вы знаете виды рекламы?

1. Информативная реклама – ее основной задачей является донести до потребителей информацию о товаре, услуге, предприятии и их характерис тиках, достоинствах, нововведениях.

2. Увещевательная реклама – наиболее агрессивный вид рекламы, ос новной задачей которого является убеждение покупателя купить именно данный конкурентный товар (услугу), а не товары (услуги) конкурентов.

2а. Сравнительная реклама – разновидность увещевательной рекла мы, основанной на сравнении рекламируемого товара (услуги) с това рами (услугами) конкурентов.

3. Напоминающая реклама – основной задачей является напоминание потенциальным потребителям о существовании определенного товара (фир мы) на рынке и о его характеристиках.



3а. Подкрепляющая реклама – разновидность напоминающей рекла мы. Призвана поддержать потребителей, уже купивших товар, убедить их в правильности сделанного ими выбора в надежде на повторные закупки этого товара с их стороны.

76. Каков порядок выбора темы и девиза рекламной 1. Первый этап разработки темы основан на строгом следовании зако ну, который называется первым законом влюбленности в товар.

Закон. В силу привычности для производителя своего товара или услуги можно упустить из виду их свойства, которые способны привлечь потреби телей и стать основой рекламной кампании.

Следуя этому закону, необходимо составить перечень всего того, что производитель товара может предложить (т.е. необходимо выделить пре имущества) 2. После составления списка необходимо изучить выгоды или моти вы, которые смогут побудить потребителя купить товар, т.е. провести мо тивационный анализ. В ходе мотивационного анализа производитель, встав на точку зрения потребителя, должен ответить на вопросы:

1. Почему на месте потенциального потребителя я бы воспользовался этим товаром, услугой?

2. Что в данном товаре я мог бы найти для себя?

3. Почему мне следует отказаться от ныне используемого метода, товара, поставщика в пользу этого товара?

4. Что убедило бы меня совершить покупку – цена, качество, надежность, удобство, дизайн?

5. Что мне препятствует в совершении покупки?

В ходе мотивационного анализа можно выделить основные мотивы, приводящие к совершению покупки:

1) мотивы, связанные с материалами, из которых изготавливается ваш товар;

2) мотивы, связанные с методами изготовления изделий;

3) мотивы, связанные с престижем, основанным на том, что ваш твар но сит уникальный характер из за возможности ее конструирования по ин дивидуальным требованиям потребителей;

4) мотив, связанный с доступностью по ценам, так как из за возможности замен изделия могут продаваться в широком ценовом диапазоне;

5) мотивы, связанные с удобством приобретения: потребитель делает толь ко заказ в магазине по образцу с внесением своих дополнительных тре бований, а все остальное – производит, доставляет, устанавливает, под гоняет фирма.

3. После проведения мотивационного анализа необходимо оценить преимущества фирмы и покупательские мотивы с точки зрения требований рынка (соотнести спрос и имеющееся на рынке предложение).

Проделав три перечисленные процедуры (составив перечень преиму ществ, проведя мотивационный анализ и анализ рынка), можно непосред ственно приступить к формулированию рекламно коммерческой темы.

Здесь необходимо четко следовать закону, который мы назовем вторым за коном влюбленности в товар.

Закон. Если производитель постоянно живет своим товаром и востор гается каждым его свойством, то средний потенциальный потребитель сам по себе вряд ли будет испытывать хоть малейшее воодушевление и не будет запоминать перечень достоинств данного товара.

Значит, необходимо сделать так, чтобы потребитель запомнил хотя бы название товара и связал его с наиболее важным качеством (достоинством) товара и с основным мотивом для покупки. Этими обстоятельствами и оп ределяется тема рекламной кампании.

Если же тема будет выражена в качестве яркого заголовка – девиза, называемого рекламным слоганом (от английского slogan – лозунг, девиз), то это еще больше повысит действенность рекламы.

Рекламную тему можно выразить не только в виде рекламного слога на, но и в виде основного рекламного образа. Особенно это выражение важ но для телерекламы.

Например, лиловая корова (реклама шоколада) как символ психологичес кого удовольствия; ковбой (реклама сигарет «Мальборо») как символ муже ственности, приключений (мотив самоутверждения покупателя «Мальборо»);

бензин фирмы «Экссон» тигр как олицетворение силы, выдержки, энергии и маневренности (слоган – «впустите тигра в ваш бензобак»).

77. Понятие иррационального характера мотивов покупки Покупки, которые мы совершаем, часто носят иррациональный ха рактер, т.е. такой, который не может быть объяснен с позиций элементар ной человеческой логики, ведь у человека имеется 5 чувств, и какое именно будет преобладать в ходе покупки, никто не знает.

Пример 1. Фирма, производящая бочки из дюралюминия, обратилась к институту маркетинга, чтобы изучить возможности продажи своей продук ции. Опрос покупателей показал, что технические специалисты предпочита ли стальные бочки алюминиевым потому, что они были тяжелыми и создавали видимость повышенной надежности, хотя с технической точки зрения алю миниевые бочки находились на одинаковом с другими металлическими бочками уровне надежности. Но при этом они обладали преимуществом, так как име ли меньший вес (парадокс состоит в том, что как раз из за своей легкости они даже для специалистов выглядели не столь внушительно и надежно, как сталь ные). Очевидно, что в рекламной кампании основной темой станет не легкость бочек, а их надежность.

Пример 2. Недавно один из зарубежных институтов по маркетингу по поручению предприятия, изготавливающего туалетное мыло, провел интерес ное исследование. Вначале методом опроса у прохожих на улице узнавали, ка кие свойства мыла для них наиболее важны при выборе этого товара в магази не. Большинство ответило, что это прежде всего моющие свойства и аромат мыла, а только затем – его цвет и форма. Но, когда тем же самым людям вручили мыло, около 70% из них проделали следующее: развернули его, ощупали поверхность, понюхали и потом взвесили мыло в руке. Своим поведением они показали, что вес мыла для них имеет почти основное значение, хотя люди сами об этом не думают. Одновременно желание проверить мягкость (не жность) мыла выразилось в том, что люди осторожно, почти нежно ощупы вали кусок.

Все это относится к иррациональному поведению, ибо ни вес, ни свой ства поверхности сухого куска мыла не определяют его моющие свойства и качества. Данные опроса следует учесть при определении основной рекламно коммерческой темы.

78. Каковы требования к рекламному слогану?

Изобретая рекламный девиз, надо стремиться, чтобы он четко удов летворял следующим требованиям:

Требование 1. Четкое соответствие общей рекламной теме.

Требование 2. Простота.

Классическим примером самых простых и запоминающихся девизов ста ли две фразы из рекламы выпущенного в 1882 г. фирмой Харли Т.Проктера но вого нетонущего мыла «Айвори» («Слоновая кость»); «Оно плавает» и «Чис тое на 99 и 44 сотых процента».

Требование 3. Формулировка лозунга для лучшего запоминания путем оригинальной игры слов.

Например, слоган фирмы, поставляющей информационные табло типа «Бегущая строка»: «Бегущая строка – ваша правая рука!!!», или слоган фир мы, занимающегося обучением иностранным языкам и репетиторством: «Себя уважаешь, когда больше знаешь!»

Требование 4. Упоминание в слогане названия фирмы. Например «Пер мавиа» – акции с вертикальным взлетом!»

79. Секрет эффективной рекламы?

• Простота восприятия • Информация о пользе от товара • Обращение к целевой аудитории • Эмоциональный призыв • Привлечение внимания и уникальность • Цветовое сочетание • Правдивость сообщения • Акцент на проблемах потребителя • Призыв к действию • Совместимость рекламных текстов и их понятность • Запоминаемость 80. Способы конкурентной борьбы на рынке текстовых Позиционный эффект Позиция для рекламы может быть также выгодной на полосе рядом с важными (интересными, сенсационными, скандальными) материалами. Тогда существует вероятность, что потребитель начнет читать ваше объявление как увлекательное продолжение только что прочитанной им статьи. Это в лучшем случае. А в худшем? Он может не заметить ваше объявление рядом с интересным материалом, если вы создадите безликое и нарушающее все кано ны рекламы объявление.

Эффект контраста Если вам не досталось места в правом верхнем углу или рядом с хорошим материалом, то, во первых, никогда не помещайте рекламное объявление в гуще других в начале и в конце газеты (журнала) во вторых, если уж оно попало в эту «гущу», сделайте все возможное для его выделения (обведите в рамку, ос тавьте «воздух», сократив текст до минимума при той же площади объявле ния, подберите броский шрифт, рисунок). Если хорошо сработает эффект контраста, то вы сможете переключить внимание, «первый взгляд», незави симо от того, где расположен ваш материал, на него.

Эффект слияния впечатлений Необходимо проанализировать, какие другие объявления, газетные ма териалы окружают ваше объявление. Не следует рекламировать пищевые про дукты рядом с объявлениями.врачей; не следует также рекламировать сред ства против ожирения рядом с сообщениями о похоронах; на спортивной странице, читателями которой являются в основном мужчины, неуместна будет реклама париков или косметики; а на странице с хроникой текущих политических событий (реформа цен, инфляция) реклама шампуня «Видал сас сун вош энд гоу» будет выглядеть несколько вызывающе, и здесь уже не помо жет никакой эффект контраста или позиционный.

81. Как закрепить доверие к рекламе?

Выполняя эту задачу, следует помнить четыре обстоятельства.

Обстоятельство 1. Если реклама и соответствует взглядам потребителя на товар или услугу, то основным препятствием, которое мешает выработке доверия к ней, является неосознанное искажение потребителем смысла рек ламного сообщения. Потребитель может расставить акценты не на тех пун ктах сообщения, на которых хотелось бы рекламодателю, или приписать товару (услуге) несуществующие свойства и качества. Хорошо, если такой сдвиг произойдет в положительную для производителя сторону. А если в отрицательную? Покупатель может «удариться» в другую крайность, не за метив важных свойств товара, что также приведет к искажению содержа ния рек ламы.

Обстоятельство 2. Если потребитель обратит внимание на рекламу вер но оценит и не исказит содержание, он сможет поверить ей лишь ненадол го. Почему так происходит? Вследствие «законов влюбленности в товар»

потребитель не может или не хочет запомнить о товаре все, что хотелось бы рекламодателю. Доверие к рекламе носит предварительный характер, так как оно недостаточно хорошо подкреплено предыдущим опытом или сло жившимися взглядами потребителя.

Обстоятельство 3. Маловероятно, что потребитель поверит какому либо рекламному сообщению полностью, если для этого ему придется из менить свое мнение о данной продукции.

Обстоятельство 4. Реклама наиболее эффективна (ей больше доверя ют) по отношению к новой продукции, так как здесь включаются такие мотивы, как природное человеческое любопытство, заинтересованность.

82. Правила составления рекламных текстов?

Основные правила написания рекламного текста.

1. В тексте должно содержаться решение проблемы вашего потенци ального покупателя. Запомните – у каждого человека существуют пробле мы. Ваша задача – внушить это ему, а потом предложить легкий выход в виде приобретения товара или услуги. Даже если явной проблемы нет, все равно нужно намекнуть о возможности ее возникновения или показать радужные перспективы улучшения морального, материального, духовного состояния че ловека от приобретения так необходимого ему предмета.

2. Пишите о фактах. Никого не интересуют пустые слова. Всем хочется слышать только реальную, доказанную информацию о возможностях и пре имуществах. Есть хотя бы одна уникальная деталь в товаре – так превозно сите ее до небес, если уж у нее нет аналогов. Чем похвастаться всегда най дется, во всяком случае девиз «качество выше цены» еще никто не отменял.

3. Включайте в текст статьи полезную информацию. Рекламная ста тья, текст так и называется, что содержат в себе актуальную информа цию, нужную покупателю. Иначе их никто просто не будет читать. Замече но, что предшествие чисто информационной части рекламному тесту, повышает эффективность рекламы. Если сделать плавный переход к марке тинговой главе, то читатель по инерции, с уже сформированным в первой ча сти интересом, будет продолжать знакомиться с необходимостью своей бу дущей покупки.

4. Ведите обращение к одному единственному человеку. Не пишите «Мы помогаем людям», лучше так «Мы поможем Вам». Тогда станет понятно кто именно вас действительно интересует.

5. Пишите простым и понятным языком. Рекламный текст должен быть предельно легким при чтении. Будет замечательно, если начало следую щего предложения будет созвучно с концом предыдущего. Тоже самое можно сказать и об абзацах. Конец каждого абзаца должен направлять на прочтение следующего. Тогда читатель обязательно прочтет весь текст до конца. Это повысит нужную отдачу от статьи.

6. Структурирование информации. Используйте заголовки, характе ризующие каждую важную часть.

7. Используйте убеждающие отзывы покупателей. Грамотно составлен ные отзывы могут повысить эффективность рекламного текста в несколько раз. Все хотят слышать от вас действенные улучшения от того, что вы пред лагаете. Докажите, что ваш товар или услуга на самом деле приносят пользу.

8. Пишите и переписывайте. Перечитывайте и снова переписывайте.

Просите оценки качества написания со стороны – так виднее недостатки.

Делайте исправления во время эксплуатации текста. Попробуйте перефрази ровать некоторые выражения. Смотрите как измениться отклик.

83. Что такое рекламный стиль и его виды?

В конце XIX – начале XX в. в рекламе господствовал стиль, который был назван «почему именно». Один из его основоположников Джон Э. Кеннеди утверждал, что хорошая реклама – это торговое предприятие на газетном листке. Логично, считал он, дать потенциальному покупателю довод «почему именно» нужно купить рекламируемый товар. Чтобы добиться успеха, рек ламная кампания должна быть сконцентрирована на одной характерной чер те продукта: «полено не разрубишь, ударяя топором куда попало».

С наступлением XX в. стало ясно, что мода в рекламе, как и всякая мода, развивается не прямолинейно, а циклично. На смену «лобовой рек ламе» приходила «вкрадчивая». Период преувеличенного восхваления то вара сменился периодом недоговоренности о его достоинствах, на смену деловой, сухой рекламе пришла высокохудожественная изощренная, вмес то логики и принципа «почему именно» делалась ставка на эмоциональное восприятие, атмосферу и художественный образ.

На смену первым двум стилям пришел стиль, сочетающий «почему именно» и «атмосферу».

Так, в знаменитой рекламе «Роллс Ройса», появившейся в 1958 г., «обра зом» было изображение самого автомобиля. Заголовок – «На скорости 100 км/ ч в этом новом «Роллс Ройсе» громче всего шумят электрические часы» – под черкивал техническое совершенство машины. Ниже мелким шрифтом следо вало 19 пунктов «почему именно». Следует всегда помнить важное правило.

Реклама может опираться только на факты или только на образ, реклама может сочетать в себе и факты, и образ, но в любом случае и факты, и образ должны определяться основной рекламно коммерческой темой.

Таким образом, важны не факты и не образы сами по себе, важно, чтобы они определялись темой рекламы.

84. Методы оценки эффективности рекламы?

Тесты на узнавание рекламы. Перелистывая вместе с обследуемым че ловеком ранее виденный им журнал, интервьюер выясняет, какие реклам ные объявления кажутся ему знакомыми. Положительный результат этого метода заключается в минимальных издержках, отрицательный – в край ней ненадежности и скудности получаемой с его помощью информации.

Тесты на запоминание рекламы. Человека, заявившего, что он видел дан ную рекламу, просят рассказать о ней подробнее, проверяя тем самым за поминаемость рекламы.

Опрос мнений и отношений. Возможны простые вопросы типа: «Нравит ся ли вам эта реклама?», «Интересна ли она вам?», «Доверяете ли вы ей?».

Тесты на словесные ассоциации. Если те или иные слова из проекта рек ламного сообщения, предъявляемые в случайной последовательности сре ди других слов, вызывают у людей неверные или нежелательные ассоциа ции, то они исключаются из рекламы.

Тесты, опросы об имидже предприятия. Задаются вопросы о том, как потребители относятся к определенному предприятию, какие видят в нем преимущества и недостатки.

Анкетный опрос о качестве и эффективности рекламного объявления.

Потребителей просят оценить в баллах такие качества объявления, как его способность привлечь внимание, вызвать желание прочитать до кон ца, информативность рекламы, сила воздействия на эмоции, убедитель ность аргументации, насколько хочется следовать советам, данным в этом объявлении.

Экспериментальный метод. Наиболее эффективен. В этом случае пред приятие подбирает несколько сопоставимых небольших пробных рынков, в каждом из которых затраты на рекламу составляют одинаковый процент от всех продаж предприятия на данном рынке. Затем в одной трети рынка затраты на рекламу уменьшаются на определенный процент (допустим, на 50%, в другой трети, наоборот, увеличиваются на тот же процент, в после дней трети остаются неизменными). Полученные данные об изменении объема продаж могут послужить показателем эффективности рекламы.

85. Этапы планирования личной продажи?

Существует 4 основных этапа планирования личной продажи:

1 этап. Принятие решения об отборе покупателей:

целенаправленный отбор 2 этап. Принятие решения о выборе стратегии личной продажи:

стандартная продажа (универсальный подход) гибкая продажа (индивидуальный подход) 3 этап. Сбор информации о потребителе (проведение информационной разведки).

4 этап. Разработка логики продажи. Этот этап включает три блока:

уточнение информации торговая презентация совершение сделки.

86. Факторы, влияющие на выбор стратегии личной При принятии решения о выборе стратегии, учитываются такие фак торы, как:

• Принятие решения об отборе покупателей (случайный или целенаправ ленный) • Информация о покупателе: является ли он постоянным?

• Информация о товаре: а) насколько товар известен и популярен на рынке?

б) сопутствует ли товару интенсивная реклама?

в) как воспринимается товар потребителем («+» или « ») г) является ли товар стандартным?

д) является ли товар дешевым?

Если на факторы, касающиеся информации о покупателе и о товаре можно ответить утвердительно (положительно), то стратегия личной про дажи будет стандартная, если же нет – гибкая.

87. Что такое первичная информация, ее достоинства и Первичная информация – это данные, получаемые в результате спе циально проведенных для решения конкретной маркетинговой проблемы полевых исследований.

Достоинства:

сбор в соответствии с точно поставленной целью;

известна и контролируема методология сбора;

результаты доступны для компании и могут ограждаться от конку известна надежность.

Недостатки:

большое время на сбор и обработку;

дороговизна;

сама фирма не всегда может собрать все необходимые данные.

88. Что такое вторичная информация, ее достоинства и Вторичная информация – это данные, собранные ранее для целей, от личных от целей конкретного маркетингового исследования. Источники вторичной информации делятся на внутренние (документация фирмы: бюд жеты, отчеты, счета, запасы, предыдущие исследования и др.) и внешние.

Достоинства:

дешевизна по сравнению с первичной информацией;

возможность сопоставления нескольких источников;

быстрота получения по сравнению со сбором первичной информации.

Недостатки:

устареваемость;

иногда неизвестна методология сбора и обработки;

невозможность оценить достоверность.

Недостатки вторичной информации обусловлены, прежде всего, тем, что первоначально эта информация собиралась для целей, обычно отличных от це лей конкретного маркетингового исследования.

89. Вопросы, подлежащие установлению при информационной разведке?

При проведении информационной разведке, необходимо выяснить:

1)Кто наш покупатель?

2)Какие у него потребности?

3)Что мы можем предложить покупателю?

4)Какие достоинства у нашего товара?

5)Является ли он узнаваемым?

6) Согласуются ли требования покупателя с качеством товара?

7) Какая выгода для потребителя?

8) Какие возражения могут быть при отрицательной реакции покупа теля на товар?

9) На какие уступки для покупателя мы можем пойти?

90. Правила личной продажи как способа продвижения 1. Помните: общение начинается еще до того, как вы начнете разговор с покупателем («встречают по одежке, провожают по уму»).

2. Сначала заинтересуйте покупателя и «заставьте» его выговориться о сво их проблемах, а затем приступайте к презентации.

3. Будьте лидером в беседе, но не подавляйте собеседника, 4. Управляйте беседой по схеме «ваш вопрос – его ответ». Свою реплику всегда заканчивайте ответным вопросом.

5. Задавайте вопросы целенаправленно, в системе. Не перепрыгивайте с темы на тему, ход беседы должен быть понятен не только вам но и собе седнику (покупателю). Следите за логикой переговоров.

6. Не задавайте негативных вопросов. Старайтесь, чтобы потребитель на все ваши вопросы отвечал «Да», потому что после цепочки ответов –«Да»

– «Да» – «Да» –... трудно в конце концов ответить «Нет».

7. Пользуйтесь негативными вопросами только тогда, когда возникает не обходимость действовать намеками при обсуждении преимуществ про дуктов и услуг конкурентов.

8. Смягчайте вводными словами (кстати, может быть...) прямые вопросы.

9. Стремитесь разжечь в покупателе любопытство, тогда ваши доводы лягут на благоприятную почву.

10. В ходе презентации используйте иллюстрации, рекламные проспекты и буклеты.

11. Не бойтесь возражений покупателя: они вскрывают его истинные инте ресы. Обсуждая возражения, если они искренни, не соглашайтесь, со глашаясь («я согласен, но...»).

12. Не показывайте покупателю своего преимущества, даже если вы при знанный эксперт в данной области.

13. Избегайте, чтобы ваши действия были неправильно поняты покупате 91. По каким направлениям применяются методы стимулирования сбыта и какие средства используются?

Стимулирование сбыта представляет собой использование набора инструментов, предназначенных для усиления ответной реакции целевой аудитории на различные мероприятия в рамках маркетинговой стратегии в целом и коммуникационной стратегии в частности. Методы стимулирова ния сбыта можно применять по трем основным направлениям:

1)Для стимулирования сферы торговли (посредников).

Инструментами для стимулирования сферы торговли (посредников) пред приятия пользуются тогда, когда их товар реализуются с помощью косвенного сбыта. В качестве целей стимулирования сферы торговли обычно выдвигаются достижение наибольшего охвата рынка системой сбыта, сведение на нет уси лий конкурентов по стимулированию сбыта и формирование приверженности к предприятию изготовителю у представителей посредников. Конкретными ме тодами стимулирования посредников являются:

• предоставление бесплатных партий изданий;

• предоставление специальных скидок;

• совместная реклама;

• торговые конкурсы и премии.

2) Для стимулирования работников предприятия, занимающихся сбытом.

Стимулирование работников предприятия относится к сфере мотива ции персонала и направлено на повышение качества работы и рост профессио нального мастерства. С этой целью могут использоваться:

• денежные премии • дополнительные отпуска 3) Для стимулирования покупателей.

В наибольшей степени применяется стимулирование сбыта в расчете на конечных потребителей. Основными из этих инструментов являются:

• предоставление бесплатных образцов продукции.

• премии (товары, предлагаемые по довольно низкой цене или бесплатно в качестве поощрения за покупку товара.) • купон (представляют собой сертификаты, дающие их владельцу пра во на некоторые льготы при приобретении определенных товаров.) • продажа изделия в кредит Чрезвычайно важно правильно определить длительность мероприя тий по стимулированию сбыта, чтобы, с одной стороны, предоставить це левым группам потребителей достаточно времени, чтобы воспользоваться льготами, а с другой, не допустить чрезмерной растянутости мероприятий, что может привести к утрате ими силы своего воздействия.

92. Что такое ATL и BTL реклама?

Рекламный бюджет можно условно разбить на две части ATL (Above the Line, то, что над чертой) и BTL (Below the Line – то, что под чертой). Все вместе можно назвать TTL (Trough the Line, сквозь линию). PR обычно либо включают в BTL, либо при подобной классификации вообще выносят за пределы схемы.

ATL – традиционные средства распространения рекламы.

К ATL относят следующие виды рекламы:

• телевидение;

• рекламу в кинотеатрах;

• outdoor (наружную рекламу, «наружку»);

• indoor (рекламу в местах продаж).

Также некоторые специалисты включают в ATL и рекламу на автотран спорте и в Интернете.

BTL – нетрадиционные средства распространения рекламы (непрямая реклама) К виду рекламы BTL относят:

• consumer promotion (стимулирование сбыта среди потребителей);

• trade promotion (стимулирование сбыта среди торговых посредни • direct marketing (прямой маркетинг);

• POSm (рекламные материалы);

• special events (особые мероприятия).

93. Что включается в себя стратегическая маркетинговая СМП (стратегическая маркетинговая программа) включает в себя три основных блока:

1) Цели фирмы (долгосрочные и краткосрочные) 2) Стратегия развития хозяйственного портфеля фирмы(хозяйствен ный портфель фирмы вся выпускаемая предприятием продукция. Хозяй ственный портфель фирмы разделяется на стратегические и хозяйствен ные подразделения в зависимости от сегмента рынка и выпускаемой продукции).

3) Стратегия роста фирмы (существует 4 основных стратегии):

• расширение деловой активности вглубь (поиск новых сегментов рынка) • расширение деловой активности вширь (ориентация на новый товар) • расширение деловой активности через границы (ориентация на другие регионы) • количественный рост (увеличение объемов выпуска товаров) Все состав ляющие СМП тесно взаимодействуют и работают в комплексе.

94. Понятие стратегического хозяйственного подразделения (СХП)?

Стратегическое хозяйственное подразделение – это самостоятельное подразделение предприятия, выпускающее товары одной группы, работа ющее на определенном сегменте рынка и возглавляемое управляющим, наделенным полной ответ ценностью за выработку и реализацию страте гии. Критериями выделения стратегических хозяйственных подразделений являются: точный целевой рынок, четко обозначенный круг конкурентов, собственная стратегия и контроль за ресурсами.

95. Каковы виды и задачи СХП в зависимости от рыночной Матрица «Бостон консалтинг груп» позволяет компании классифици ровать каждое из своих СХП по его доле на рынке относительно основных конкурентов и темпам годового роста в отрасли. Используя матрицу, фирма может определить, во первых, какое из ее СХП играет ведущую роль по срав нению с конкурентами и, во вторых, какова динамика ее рынков: развивают ся они, стабилизируются или сокращаются.

В основе матрицы лежит предположение, что чем больше доля СХП на рынке, тем ниже относительные издержки и выше прибыль в результате эко номии от масштабов производства (большие фирмы могут механизировать и автоматизировать производство и распределение), накопления опыта (по мере повторения проектов и операций на каждый из них требуется меньше време ни) и улучшения позиции при заключении сделок. Матрица выделяет четыре типа СХП: «звезды», «дойные коровы», «трудные дети» («вопросительные знаки») и «собаки».

«Звезда» занимает лидирующую позицию (высокая доля на рынке) в развивающейся отрасли (быстрый рост). Основная цель — поддержать от личительное преимущество фирмы в условиях растущей конкуренции. «Звез да» дает значительные прибыли, но требует больших объемов ресурсов для финансирования продолжающегося роста. Долю на рынке можно поддержи вать или увеличивать через снижение цены, большой объем рекламы, измене ние продукции и/или более обширное распределение. По мере того как разви тие отрасли замедляется, «звезда» превращается в «дойную корову».

«Дойная корова» занимает лидирующее положение (большая доля на рынке) в относительно зрелой или сокращающейся отрасли (медленный рост). Это СХП обычно имеет преданных приверженцев из числа потребите лей, и конкурентам сложно их переманить. Поскольку сбыт относительно стабилен, без значительных затрат на маркетинг и разработки «дойная ко рова» дает больше, чем необходимо для поддержания ее доли на рынке, налич ных средств (прибыли). Эти деньги поддерживают рост других СХП компа нии. Маркетинговая стратегия фирмы ориентируется на «напоминающую рекламу», периодические ценовые скидки, поддержание каналов сбыта и пред ложение новых вариантов для стимулирования повторных покупок.

«Трудный ребенок» характеризуется низкой долей на рынке, это связа но с новизной товара. «Трудный ребенок» практически не приносит прибыли, так как это подразделение только развивается и требует больших затрат на рекламу. Тем не менее это СХП имеет высокий темп роста. Такое подразделе ние стремится занять большую долю на рынке, и перейти в категорию «звезд».

«Собака» занимает последнее место. Это СХП имеет малую долю на рынке, и низкий темп роста.

96. Каковы основные стратегии развития фирмы?

Выбор СХП в развитии отражается в матрице ТОВАР – РЫНОК. Мат рица выделяет 4 типа СХП и соответственно 4 стратегии: стратегия про никновения на рынок, стратегия развития рынка, стратегия разработки товара и стратегия диверсификации.

Стратегия проникновения на рынок эффективна для СХП, когда рынок рас тет или еще не насыщен. Фирма стремиться расширить сбыт имеющихся товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товаро движения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался про дукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если: местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демогра фических факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо из вестной продукции выявляются новые области применения. Фирма стре мится увеличить сбыт существующих товаров на рынках или побудить потребителей по новому использовать имеющуюся продукцию. Она мо жет проникать на новые географические рынки; выходить на новые сег менты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; по новому предла гать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделать более насыщенными усилия по продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда СХП имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и ре ализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Стратегия диверсификации используется для того, чтобы организация не стала чересчур зависимой от одного СХП или одной ассортиментной груп пы. Фирма начинает выпуск новых товаров, ориентированных на новые рынки. Эти товары могут быть новыми для отрасли или только для ком пании. Цели распределения, сбыта и продвижения отличаются от тради ционных для фирмы.

97. Какова классификация способов расширения деловой Деловая активность организации проявляется в динамичности ее раз вития, достижении ею поставленных целей, что отражают натуральные и стоимостные показатели, в эффективном использовании экономического потенциала, расширении рынков сбыта продукции. Количественная оценка и анализ деловой активности производятся по двум направлениям:

• степень выполнения плана по основным показателям, обеспече ние заданных темпов их роста;

• уровень эффективности использования ресурсов коммерческой Развитие деловой активности фирмы (предприятия) определяется сле дующими обстоятельствами: на каком рынке она действует, т.е. освоенный ли это рынок или он является для нее новым, и с каким товаром или вида ми услуг она выходит на рынок (товары, которые являются новыми для дан ного рынка, или нет).

Практикой рыночных отношений разработано несколько базовых на правлений, формирующих активность поведения фирм:

• Расширение активности фирмы (предприятия) «вглубь», т.е. сег ментация существующих рынков с целью захвата своей продукци ей новых групп потребителей.

• Расширение активности фирмы (предприятия) «вширь», т.е. ди версификация производства путем выпуска новых видов товаров (изделий) как связанных с основным профилем предприятия, так и • Расширение активности фирмы «количественно» — рост объемов реализации продукции за счет наращивания объемов производства неизменной номенклатуры товаров для действующего рынка.

• Расширение активности фирмы «через границы», т.е. обеспечение увеличения выпуска продукции за счет выхода на новые рынки.

Как правило, эти стратегии представляются в виде матрицы, постро енной в зависимости от товара и рынка.

98. Основные стратегии роста малых фирм?

Основная особенность развития малых фирм в рыночных условиях зак лючается в их гибкости, т.е. способности оперативно перестраивать свою про изводственную деятельность в зависимости от рыночной ситуации. Основные стратегии поведения малой фирмы представлены в матрице (табл. 3).

Поле 1. Стратегия копирования («Ложный гриб»). Сущность заклю чается в том, что малая фирма, используя результаты научно исследователь ских работ более крупных фирм по оригинальным продуктам, выпускает копии этих продуктов по ценам и качеству значительно уступающим, как правило, оригиналу.

Поле 2. Стратегия оптимального размера («Премудрый пескарь»).

Малая фирма осуществляет свою деятельность под девизом: «не высовы ваться» за рамки своей рыночной ниши. Эта стратегия хотя и обеспечивает выживаемость малой фирмы, но служит препятствием расширению дея тельности фирмы.

Поле 3. Стратегия участия в продукте крупной фирмы («Жалящая пче ла»). Использование данной стратегии возможно тогда, когда отдельный мелкий элемент продукции более крупной фирмы — это конечный про дукт для данной фирмы. Во избежание зависимости от более крупной фир мы малая фирма должна стремиться ограничить долю оборота, приходя щегося на одного крупного клиента, т.е. мелкая фирма должна стремиться поставлять нескольким крупным фирмам товары таким образом, чтобы доля для каждой из них в общем объеме продаж фирмы не превышала 20%. Это позволяет малым фирмам, как «жалящим пчелам», заставлять более круп ные фирмы «вертеться» и в силу установления низких цен на реализацию продуктов вынуждать крупные фирмы избавляться от непроизводительных подразделений.

Поле 4. Стратегия использования преимуществ крупной фирмы («Ха мелеон»). Это т.н. стратегия франчайзинга, в соответствии с которой зак лючается договор между мелкой и крупной фирмой, согласно которому крупная фирма обязуется снабжать мелкую фирму собственными товара ми, рекламными услугами, отработанными технологиями бизнеса, пред ставляет краткосрочный кредит на льготных условиях, сдает в аренду свое оборудование. В свою очередь малая фирма обязуется иметь деловые кон такты исключительно с данной крупной фирмой, вести бизнес «по прави лам» этой крупной фирмы и перечислять определенную договором долю от суммы продаж в пользу крупной фирмы.

99. Основные стратегии роста средних фирм?

Средние фирмы сжаты тисками пресса крупных фирм и жалящими уколами малых. Для их выживания характерны стратегии нишевой специ ализации. Свою деятельность средние фирмы строят в зависимости от тем пов роста рынка и от возможных темпов своего роста. Стратегии поведе ния средних фирм можно отразить в табл 4.

Поле 1. Стратегия сохранения существующего положения. В данной стратегии есть опасность потери ниши из за изменения потребностей Поле 2. Стратегия поиска захватчика. Использование этой стратегии про диктовано тем обстоятельством, что у фирмы ощущается острая нехватка средств для сохранения своего положения в рамках ниши. Средняя фирма начинает ис кать крупную компанию, которая могла бы поглотить ее, сохранив ее как отно сительно самостоятельное, автономное производственное подразделение. Ис пользование финансовых ресурсов крупной компании позволяет средней сохранить свое место в нише. Используя эту стратегию, средняя фирма может постоянно менять владельцев, сохраняя свою нишевую специализацию.

Поле 3. Стратегия выхода за рамки ниши. При использовании этой стратегии у фирмы возникают проблемы, связанные как с ростом, так и с потребностью в ресурсах: фирма растет так же быстро, как и рыночная ниша;

фирма должна иметь соответствующие ресурсы для поддержания своего ускоренного роста.

Поле 4. Стратегия лидерства в нише. Эта стратегия успешна только тогда, когда рамки рыночной ниши слишком узки для средней фирмы.

Фирма, по объему реализации дойдя до границ рыночной ниши, столкнет ся с конкуренцией более крупных фирм. Для этого «решающего боя» фир ма должна накопить соответствующие ресурсы.

100. Основные стратегии роста крупных фирм?

Крупные фирмы в отличие от малых имеют более широкие возмож ности для:

• организации массового стандартизированного производства;

• расширения сферы своей деятельности (диверсификация производ ства) по направлениям.

В этой связи стратегии роста крупных фирм строятся в зависимости от степени диверсификации и темпов роста (табл. 5).

«Гордые львы». Это стратегия фирм лидеров в производстве продукции, рост объемов выпуска которой осуществляется высокими темпами, но не большого ассортимента (например производство бытовой электроники).

«Могучие слоны». Это стратегия фирм, которые занимают устойчивое положение на рынке и имеют средние темпы роста объемов выпускаемой продукции, но в отличие от вышеприведенных фирм степень диверсифика ции их производства шире, например, они могут охватывать производство всей электротехники.

«Неповоротливые бегемоты». Эта стратегия характерна для фирм с вы сокой степенью диверсификации и невысокими темпами роста выпускаемой продукции, т.е. для фирм, производящих все, вплоть до «гвоздя», собственны ми силами. Ассортимент выпускаемой продукции таких фирм чрезвычайно широкий от достаточно простых (например бритвы) до уникальных по своей сложности приборов (например прибор для лечения нервов).

Литература 1. Алешина И. В Поведение потребителей: учебник. – М.: Экономистъ, 2. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. – Спб.: Питер, 2012. – 560 с.

3. Багиев Г.Л., Тарасевич В.М. Маркетинг. – Спб.: Питер, 2010. – 576 с.

4. Багиев Г.Л., Моисеева Н.К., Черенков В.И. Международный маркетинг. – Спб: Питер, 2008. – 688 с.

5. Беквит Г. Продавая незримое: Руководство по современному маркетин гу услуг / Пер. с англ. — М.: Альпина Бизнес Букс, 2008. – 272 с.

6. Васильев Г.А.,Поляков В.А. Основы рекламы: Учеб. Пособие для сту дентов вузов. – М.: ЮНИТИ–ДАНА, 2006. – 719 с.

7. Гапоненко А.Л., Панкрухин А.П. Стратегическое управление: Учебник. – М.: Омега Л, 2006. – 472 с.

8. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования. – М.: Финпресс, 2008. – 9. Данько Т.П. Управление маркетингом. – М.: ИНФРА М, 2010. – 368 с.

10. Дейян А., Реклама. – М.: Сирин, 2002. – 144с.

11. Джефкинс Ф. Реклама: Учеб. Пособие для вузов / Пер. с англ.; Под ред.

Б.Л. Еремина. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2008. – 543 с.

12. Дибб С., Симкин Л. Практическое руководство по сегментированию рынка. – Спб.: Питер, 2001. – 240 с.

13. Дойль П. Марктеинг –менеджмент и стратегии. – Спб, Питер, 2002. – 14. Дойль П. Маркетинг, ориентированный на стоимость. – СПб, Питер, 15. Захарова И.В., Евстигнеева Т.В.. Маркетинг в вопросах и решениях: учеб ное пособие. – М.: КНОРУС, 2010. – 304 с.

16. Захарова Ю.А. Продакт менеджмент, или Искусство управления това ром. – М.: Дашков и Ко, 2010. – 128 с.

17. Котлер Ф., Армстронг Г. Основы маркетинга. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2012. – 752 с.

18. Котлер Ф. Келлер К.Л. Маркетинг менеджмент. – СПб.: Питер, 2011. – 19. Кутлалиев А.Х., Попов А. Эффективность рекламы. – М.: ЭКСМО, 2006. – 20. Ламбен Ж Ж. Менеджмент, ориентированный на. – СПб.: Питер, 2011. – 21. Ландреви Ж., Леви Ж., Линдон Д. Меркатор. Библия современного мар кетинга. – М.: МЦФЭР, 2007 – 1176 с.

22. Мазилкина Е.И. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности. – М.:

Феникс. – 336 с.

23. Маркетинг: Большой толковый словарь / Под ред. А.П.Панкрухина. – М.: Омега Л, 2009.

24. Маркетинг в отраслях и сферах деятельности: Учеб. пособие / Под ред. д ра экон. наук, проф. НА. Нагапетьянца. — М.: Инфра М 2011. – 288 с.

25. Маркетинг: учебник / под общ. Ред. проф. Н.М. Кондратенко. – М.:

Издательство Юрайт; ИД Юрайт, 2011. – 540 с.

26. Муравьева Н.Н.Маркетинг услуг: Учебное пособие – Ростов н/Д: Фе никс, 2009. – 251 с.

27. Огилви Д. Огилви о рекламе. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. – 240с.

28. Овсянникова. Т.С. Управление продажами: Курс лекций. – М.: Книга, 29. Понуждаев Э.А.Популярный маркетинг или весь маркетинг на 150 стр.

М.: ООО «Книгодел», 2007. – 150 с.

30. Портер, М.. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и кон курентов / Пер. с англ. М. Портер. – М.: Альпина Бизнес Букс, 2011. – 31. Траут Д. Ривкин С. Дифференцируйся или умирай! Выживание в эпоху убийственной конкуренции– СПб.: Питер, 2010. – 304 с.

32. Траут Д. Репозиционирование. Бизнес в эпоху конкуренции, перемен и кризиса. – Спб.: Питер. – 2010. – 256 с.

33. Ульяновский А.В. Маркетинговые коммуникации: 28 инструментов миллениума. – М.: Эксмо, 2008. – 432 с.

34. Фоксол Г., Голдсмит Р., Браун С. Психология потребителя в маркетинге. – СПб.: Питер, 2001. – 352 с.

35. Хан Ф. И. Библия рекламы / Пер. с англ. Власенко Г.В. – М.: НТ Пресс, 36. Юданов А.Ю. Конкуренция: теория и практика: Учеб. практ. пособие – 3 е изд. – М.: ГНОМ и Д, 2001. – 304 с.

Интернет источники 1. http://window.edu.ru – образовательный портал 2. http://www/wilsonweb.com/awards – информация по маркетингу в Internet;

3. http://ru.wikipedia.org/wiki – свободная энциклопедия 4. http://www.sci.aha.ru – познавательный сайт по практической науке 5. www.advertology.ru – наука о рекламе 6. www.iteam.ru – портал технологий корпоративного управления 7. www.mavriz.ru – Журнал «Маркетинг в России и за рубежом»

8. www.my market.ru –маркетинговые исследования и консультации 9. www.marketing.spb.ru – энциклопедия маркетинга 10. http://www.marketing.spb.ru/read/article/a44.htm – энциклопедия марке 11. www.piter.com/attachment.php?barcode=978531400093&at=exc&n=0 – сайт издательского дома «Питер»

12. http://www.my market.ru/market185.html — маркетинговые исследо вания и консультации 13. http://www.cfin.ru/press/afa/2001 3/11.shtml – корпоративный менедж 14. http://www.advesti.ru/glossary/desk/2425 – сайт, посвященный рекламе 15. http://www.elitarium.ru – центр дистанционного обучения 16. http://surin.marketolog.biz/positioning.htm – сайт независимого консуль танта по маркетингу А.Сурина 17. http://atl.by – рекламные коммуникации 18. www.humanities.edu.ru – сайт РУДН 19. http://www.centr zlatoust.ru/ – сайт центра риторики и культуры речи 20. http://crmcom.ru/ – сайт, посвященный созданию успешных коммуни каций и управлению взаимоотношениями с клиентами (CRM) 21. http://mamba.ru/index.asp – менеджмент, маркетинг, Internet;

22. http://www/marketing.web standart.net – журнал про маркетинг и рекла му «Новый маркетинг»

23. http://prodazhi.narod.ru – продажи, маркетинг, реинжиниринг, управ ленческий консалтинг 24. http://www.reklamist.com – информация о маркетинге и рекламе.

25. http.y/sostav.ru/index/infо Jbase/marketing/arhiv/m. – аналитика рынка.

Новости маркетинга России.

100 вопросов и ответов Учебно методическое пособие

Pages:     | 1 ||


Похожие работы:

«Министерство образования Республики Беларусь Учебно-методическое объединение высших учебных заведений Республики Беларусь по химико-технологическому образованию УТВЕРЖДЕНА Министерством образования Республики Беларусь 08.01.2011 г Регистрационный № ТД-I.604 /тип. ОСНОВЫ НАУЧНЫХ ИССЛЕДОВАНИЙ И ИННОВАЦИОННОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ Типовая учебная программа для высших учебных заведений по специальности 1-48 01 01 Химическая технология неорганических веществ, материалов и изделий Минск УДК 001:001.895(073)...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования ИВАНОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Шуйский филиал ИвГУ Кафедра теории и методики физической культуры и спорта УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКИЙ КОМПЛЕКС по дисциплине ТЕОРИЯ И МЕТОДИКА ОБУЧЕНИЯ ФИЗИЧЕСКОЙ КУЛЬТУРЕ для специальности 050720.65 - Физическая культура со специализацией Физическое воспитание в дошкольных учреждениях Составитель: Корнев...»

«Бородин А. Н. Случайные процессы: Учебное пособие. 1-е изд. ISBN 978-5-8114-1526-7 Год выпуска 2013 Тираж 700 экз. Формат 16,5 23,5 см Переплет: твердый Страниц 640 Цена 1 899,92 руб. Книга содержит систематическое изложение теории случайных процессов. Значительное внимание уделено теории мартингалов и стохастическому исчислению как наиболее действенному аппарату для изучения случайных процессов. Детально изучаются броуновское движение и диффузии как наиболее важные для приложений случайные...»

«ФИЗИКА 3 ФИЗИКА ЛИНИЯ УЧЕБНО МЕТОДИЧЕСКИХ КОМПЛЕКТОВ СФЕРЫ ПОД РЕДАКЦИЕЙ Ю. А. ПАНЕБРАТЦЕВА Учебник 7–8 Электронное приложение к учебнику (CD ROM) Тетрадь тренажер 7 класс Тетрадь практикум Тетрадь экзаменатор КЛАССЫ Задачник Поурочное тематическое планирование Белага В. В., Ломаченков И. А., Панебратцев Ю. А. Физика: Мир физических явлений: 7 класс: УМК Сферы по физике разработан Учебник для общеобразовательных 4 в соответствии с новыми современны учреждений. ми требованиями к уровню и содержа...»

«МИНИСТЕРСТВО КУЛЬТУРЫ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ПРАВИТЕЛЬСТВО МОСКВЫ КОМИТЕТ ПО КУЛЬТУРЕ МОСКВЫ Московский государственный зоологический парк ЕЖЕГОДНЫЙ ОТЧЕТ 2005 ANNUAL REPORT 2005 Москва 2006 Министерство культуры Российской Федерации Правительство Москвы Комитет по культуре г. Москвы Московский государственный зоологический парк ЕЖЕГОДНЫЙ ОТЧЕТ 2005 Информационно справочный материал о работе Московского зоопарка в 2005 году Главный редактор сборника директор Московского зоопарка В. В. Спицин...»

«3 ФЕДЕРАЛЬНОЕ АГЕНТСТВО ПО ОБРАЗОВАНИЮ ГОСУДАРСТВЕННОЕ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЕ УЧРЕЖДЕНИЕ ВЫСШЕГО ПРОФЕССИОНАЛЬНОГО ОБРАЗОВАНИЯ САНКТ-ПЕТЕРБУРГСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ КАФЕДРА ЭКОНОМИКИ И УПРАВЛЕНИЯ КАЧЕСТВОМ Н.Ю. ЧЕТЫРКИНА УПРАВЛЕНИЕ КОНКУРЕНТОСПОСОБНОСТЬЮ ОРГАНИЗАЦИЙ СФЕРЫ УСЛУГ Учебное пособие ИЗДАТЕЛЬСТВО САНКТПЕТЕРБУРГСКОГО ГОСУДАРСТВЕННОГО УНИВЕРСИТЕТА ЭКОНОМИКИ И ФИНАНСОВ ББК 65. Ч Четыркина Н.Ю. Управление конкурентоспособностью организаций сферы ус луг:...»

«Экономические дисциплины Басовский, Л.Е. Экономика : учеб. пособие / Л.Е. Басовский, Е.Н. Басовская. - М. : ИНФА-М, 2011. - 357 с. В кратком изложении и доступной форме с использованием ярких примеров и соответствующего иллюстративного материала рассмотрены фундаментальные вопросы современной экономической теории (принятие экономических решений, методология экономической науки, специализация и выгоды торговли и т.д.). Особое внимание уделено функционированию рынков, политике государства в этой...»

«1 МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ БЕЛАРУСЬ УЧРЕЖДЕНИЕ ОБРАЗОВАНИЯ ПОЛОЦКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ И ЗАДАНИЯ ДЛЯ ПОДГОТОВКИ И ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ по дисциплине ЭКОНОМИКА ПРЕДПРИЯТИЯ для студентов-заочников специальностей 1-39 02 01 Моделирование и компьютерное проектирование радиоэлектронных средств 1-40 01 01 Программное обеспечение информационных технологий 1-40 02 01 Вычислительные машины, системы и сети (краткий материал из УМК ”Экономика предприятия” О. С....»

«СОДЕРЖАНИЕ Общие сведения о направлении подготовки. Организационно 1 3 правовое обеспечение образовательной деятельности Структура подготовки магистров. Сведения по основной 2 4 образовательной программе Содержание подготовки выпускников 3 8 Учебный план 3.1 8 Учебные программы дисциплин и практик, диагностические средства 3.2 14 Программы и требования к выпускным квалификационным испытаниям 3.3 Организация учебного процесса 4 Качество подготовки обучающихся 5 Уровень требований при приеме 5.1...»

«Министерство сельского хозяйства Российской Федерации Федеральное государственное образовательное учреждение высшего профессионального образования Московский государственный агроинженерный университет имени В.П. Горячкина С.А. Андреев, Ю.А. Судник АВТОМАТИЗАЦИЯ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИХ ПРОЦЕССОВ Методические указания к выполнению курсового проекта для студентов факультета заочного образования Москва, 2007 УДК 731.3 - 52 : 338.436 (075.8) Рецензент: д.т.н., профессор А. М. Башилов (ФГОУ ВПО МГАУ) С. А....»

«Федеральное государственное образовательное учреждение Среднего профессионального образования Челябинский юридический техникум Вопросы к экзаменам и зачетам Задания для выполнения контрольных работ Вариант № 2 IV курс правового заочного отделения Специальность: 080106.51 Финансы (по отраслям) Челябинск, 2011 год МЕТОДИЧЕСКИЕ УКАЗАНИЯ ПО ВЫПОЛНЕНИЮ КОНТРОЛЬНЫХ РАБОТ Контрольные работы студенты должны выполнять по учебному графику и представлять в техникум в указанные сроки. Выполнение...»

«НОУ ВПО Институт экономики и управления (г. Пятигорск) НОУ ВПО ИнЭУ Кафедра Теории, истории государства и права УТВЕРЖДАЮ Председатель УМС Щеглов Н.Г. Протокол № 2 от 19 октября 2011 г. Методические указания по выполнению курсовых работ по дисциплине Конституционное (государственное) право РФ для студентов специальности: 030501 Юриспруденция очной и заочной форм обучения г. Пятигорск, 2011 Составитель: Гаглоева Л.А. ст. преподаватель Рецензент: Рапопорт Е.А., к.ю.н., доцент кафедры...»

«© ОДО Аверсэв Скачано с сайта www.aversev.by УДК 373.3.016:51 ББК 74.262.21 Ф18 А в т о р ы: С. И. Гин, Ю. К. Войтова, О. Р. Адамович, В. А. Сидоренко, Е. А. Никишаева Р е ц е н з е н т ы: преподаватель каф. естественно-науч. дисциплин учреждения образования Белорусский государственный педагогический университет имени Максима Танка Е. А. Урбан; метод. объединение учителей нач. кл. гос. учреждения образования Гимназия № 29 г. Минска (учитель нач. кл. высшей категории В. С. Гирис) Факультативные...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ САМАРСКИЙ ГОСУДАРСТВЕНЫЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра уголовного процесса и криминалистики ПРОГРАММА И ПЛАНЫ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАНЯТИЙ ПО С/К ТАКТИКА ОСМОТРА МЕСТА ПРОИСШЕСТВИЯ для студентов судебной и прокурорско-следственной специализации 5 курса дневного отделения Издательство Самарский университет 2003 Печатается по решению Редакционно-издательского совета Самарского государственного университета Составитель канд. юрид. наук, доц. В.А. Марков Рецензент д-р...»

«РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ЛИТЕРАТУРНОЕ ЧТЕНИЕ (Букварь) 1 класс Программа составлена в соответствии с требованиями Федерального государственного образовательного стандарта начального общего образования и обеспечена УМК: учебниками Литературное чтение для 1–4 класс, рабочими тетрадями и методическими рекомендациями для учителя (авторы Р.Н. Бунеев, Е.В. Бунеева, О.В. Чиндилова. I. Пояснительная записка Формирование функционально грамотных людей – одна из важнейших задач современной школы. Основы...»

«МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ Федеральное государственное бюджетное образовательное учреждение высшего профессионального образования НАЦИОНАЛЬНЫЙ ИССЛЕДОВАТЕЛЬСКИЙ ТОМСКИЙ ПОЛИТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ В.А. Стародубцев СОЗДАНИЕ ПЕРСОНАЛЬНОЙ ОБРАЗОВАТЕЛЬНОЙ СРЕДЫ ПРЕПОДАВАТЕЛЯ ВУЗА Рекомендовано в качестве учебного пособия Редакционно-издательским советом Томского политехнического университета Издательство Томского политехнического университета 2 УДК 378.64/ ББК Ч481.23я С...»

«МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ОБРАЗОВАНИЯ РОССИЙСКОЙ ФЕДЕРАЦИИ ВОЛГОГРАДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ КАФЕДРА ЭВМ И СИСТЕМЫ ДИПЛОМНОЕ ПРОЕКТИРОВАНИЕ Методические указания для студентов специальности 230101.65 Вычислительные машины, комплексы, системы и сети Волгоград 2011 УДК 681.31 Рецензент д.т.н., профессор, заведующий кафедрой Электротехника ВолгГТУ Шилин А.Н. Издается по решению редакционно-издательского совета Волгоградского государственного технического университета Дипломное...»

«Министерство образования и науки Российской Федерации ФГБОУ ВПО Московский архитектурный институт (государственная академия) И.В.Мигалина, Н.И.Щепетков Расчет и проектирование естественного освещения помещений Учебное пособие Москва МАРХИ 2013 3 УДК 535-5 ББК 38.113 Р 24 Мигалина И.В., Щепетков Н.И. Расчет и проектирование естественного освещения помещений: учебное пособие / И.В.Мигалина, Н.И.Щепетков. — М.: МАРХИ, 2013. — 72 с. Учебное пособие разработано на основе действующих и...»

«Б А К А Л А В Р И А Т О.Л. Гнатюк ОСНОВЫ ТЕОРИИ КОММУНИКАЦИИ Допущено УМО по направлениям педагогического образования в качестве учебного пособия для студентов высших учебных заведений, обучающихся по направлению 050400 Социально-экономическое образование Второе издание, стереотипное УДК 316.77(075.8) ББК 60.56я73 Г56 Рецензенты: И.П. Яковлев, проф. кафедры теории коммуникации Санкт-Петербургского государственного университета, д-р филос. наук, А.В. Соколов, засл. деятель науки РФ, засл....»

«Министерство образования Республики Беларусь БЕЛОРУССКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ Кафедра экономики и управления на предприятиях химико-лесного комплекса ЭКОНОМИКА ПРЕДПРИЯТИЯ ОТРАСЛИ Учебно-методическое пособие к практическим занятиям для студентов заочной формы обучения Минск 2006 УДК 676:658.5 Рассмотрены и рекомендованы к изданию редакционноиздательским советом университета Составители: доц. Л.А. Сюсюкина, ассистент И.С.Ивановская Научный редактор доцент Л.А. Сюсюкина...»








 
2014 www.av.disus.ru - «Бесплатная электронная библиотека - Авторефераты, Диссертации, Монографии, Программы»

Материалы этого сайта размещены для ознакомления, все права принадлежат их авторам.
Если Вы не согласны с тем, что Ваш материал размещён на этом сайте, пожалуйста, напишите нам, мы в течении 1-2 рабочих дней удалим его.